En 2019, après avoir revendu PriceMatch, mes associés et moi cherchions un nouveau projet entrepreneurial. Nous avons alors rencontré de nombreux dirigeants d’entreprise, qui nous ont poussés à nous intéresser aux sujets de la finance et de la comptabilité.
À l’origine : une frustration pour les dirigeants
Ces entrepreneurs nous ont confié adorer leur comptable, mais regretter de ne pas avoir un seul et même outil regroupant toutes leurs finances, qui leur permettent de collaborer plus facilement avec leur comptable et de mieux piloter leurs finances en temps réel. Ils avaient la sensation qu’un outil adéquat pourrait leur faire gagner un temps précieux.
Si les données financières et comptables des grandes entreprises sont centralisées dans des ERP (SAP, Netsuite, …), ce n’était en effet pas le cas pour les TPE-PME : leurs données étaient silotées. Voilà donc le problème que nous devions résoudre !
Mais pourquoi les outils des comptables n’étaient-ils pas mieux reliés aux outils de gestion des entreprises ? Deux explications à cela :
Les outils comptables étaient très anciens mais très complets, ce qui avait jusque-là ralenti toute migration vers des outils plus récents (souvent moins complets) ;
Les comptables et les entrepreneurs ont deux visions totalement différentes d’un même flux financier — difficile donc de “brancher” parfaitement l’outil de gestion et l’outil comptable sans penser cette compatibilité dès le départ.
Genèse des solutions tout-en-un de gestion financière et comptable
Pourquoi une solution tout-en-un ?
Mes associés et moi avons alors décidé de relever le défi : construire une solution conçue à la fois pour les dirigeants et leurs comptables, qui centralise les données financières pour simplifier la vie de tous.
Nous étions conscients du challenge que représentait la reconstruction de toutes les fonctionnalités présentes dans les outils historiques très complets (Cegid Quadra, Sage Coala, Agiris, ACD, etc..). Pour autant, nous étions convaincus que le seul moyen de résoudre le problème identifié était de construire de zéro un outil tout-en-un, en pensant l’architecture dès le début pour les besoins différents des comptables et des entrepreneurs. Ce qui ajoute une complexité supplémentaire significative.
Par ailleurs, “simplement” reconstruire dans le cloud les vieilles solutions de production comptable n’avait pas grand intérêt, car le gain de productivité n’aurait pas été assez conséquent pour les comptables. Seul le couplage natif d’une solution de gestion à la solution comptable pouvait générer des gains conséquents de productivité :
automatisation de la récupération des données (achats, ventes, paie)
collaboration facilitée
automatisation des rapprochements factures-transactions et des lettrages associés
Le tout, en permettant aux entrepreneurs d’initier des paiements côté achats et ventes, ou encore en embarquant nativement une solution d’OCR — et désormais une PDP, à l’heure de la facture électronique.
Évangéliser le marché
Il nous restait encore un problème majeur : expliquer tout cela simplement à nos futurs utilisateurs. Nous avons été confrontés au même problème que de nombreuses start-ups : le sentiment de créer une nouvelle catégorie de logiciels (en l’occurrence, une solution tout-en-un de gestion financière et de comptabilité), et la complexité de définir son logiciel et d’expliquer sa proposition de valeur qui va avec.
Trois ans et demi plus tard, force est de constater que cette nouvelle catégorie de logiciel s'installe dans la durée, et qu’elle va sans aucun doute remplacer les anciens logiciels. Preuve en est la convergence des slogans des différentes entreprises fintech, dont voici quelques exemples ci-dessous :
Tentons d’analyser et de segmenter cette nouvelle catégorie qu’est la “solution tout-en-un de gestion financière et comptable” (faute d’un nom officiel), dont Pennylane est pionnière et aujourd’hui leader en France.
Analyse d’un nouveau marché
L’exemple des CRM
Un parallèle intéressant selon moi est la catégorie des logiciels CRM, qui permettent de gérer et centraliser les données commerciales d’une entreprise.
Initialement, seules les grandes entreprises avaient accès à des logiciels CRM, souvent on-premise, très complets et anciens. Puis Salesforce est apparu et a contribué à faire migrer ces logiciels vers le cloud. Qui a utilisé Salesforce sait qu’il s’agit d’une solution relativement complexe, coûteuse — et donc plutôt adaptée aux besoins des entreprises d’une certaine taille (chez Pennylane, nous avons adopté Salesforce lorsque nous avons dépassé la barre des 200 salariés par exemple).
Sont apparues au fil des années des solutions alternatives pour les TPE-PME, comme Hubspot, Pipedrive, Sellsy ou plus récemment Abby ou Folk. Ces solutions ont répondu à plusieurs besoins propres à ces plus petites entreprises, notamment :
trouver une solution plus simple à installer et à utiliser, et donc moins coûteuse ;
limiter le nombre d’outils requis à la gestion de leur cycle de vente, en évitant de multiplier les solutions spécialisées (coûteux et complexe) ;
connecter facilement l’outil à des solutions tierces spécialisées (une solution tout-en-un ne suffira pas toujours à répondre à tous les enjeux d’une entreprise).
Sellsy s’est par exemple démarqué en proposant une solution cloud permettant de gérer sa facturation et ses ventes au même endroit. Hubspot, lui, a proposé de gérer son upper funnel marketing (landing pages, emailing, formulaires, site web, ..) au même endroit que ses ventes.
Je pense que l’on assiste aujourd’hui à un mouvement similaire à ce qui s’est produit pour les CRM sur les données financières et comptables des entreprises.
Les promesses du tout-en-un financier et comptable
Dans les prochaines années, les “solutions tout-en-un de gestion financière et comptable” vont démocratiser l’accès à une source de vérité financière unique pour les TPE-PME (ce que les ERP apportent déjà aux grandes entreprises) grâce à un prix accessible, une prise en main rapide, et des coûts d’installation raisonnables (dépendant bien sûr de la taille et de la complexité de l’entreprise).
De plus, elles vont permettre aux équipes finance et comptabilité d’arrêter de se battre pour réconcilier les données — comme le fait Hubspot pour les équipes marketing et vente. Et bien entendu, ces équipes finance et comptabilité prendront de meilleures décisions de gestion et pourront mieux accompagner la direction de l’entreprise grâce à des données fraîches, justes et complètes.
Qui va l’emporter dans la course au tout-en-un ?
Aujourd’hui, quatre types d’acteurs selon moi sont entrés dans la course :
Les acteurs bancaires, qui essaient d’aller vers la gestion, voire la pré-comptabilité
Les acteurs de gestion (achats/ventes/trésorerie), qui essaient d’aller vers la banque d’un côté et vers la pré-comptabilité de l’autre
Les acteurs comptables, qui essaient d’aller vers la gestion puis vers la banque
Les acteurs qui ont dès le début pensé et construit les deux faces de l’outil — Pennylane en tête
Le cas des acteurs de la gestion financière
Selon moi (et cet avis n’engage que moi), les acteurs venant du monde de la gestion sont les moins bien placés dans cette course au all-in-one. D’abord parce qu’ils ne sont jamais véritablement tout-en-un. Il leur manque tout simplement la partie production comptable. Ils ont donc de grandes difficultés à se connecter avec les outils comptables, qui soit n’ont pas d’API, soit en ont mais ne réconcilient pas parfaitement les deux mondes du comptable et de la finance.
Ensuite, la gestion est souvent très différente d’un secteur à un autre, ou bien d’une taille d’entreprise à une autre. Il s’est donc créé des acteurs plus “niche” sur cette verticale, avec une base client réduite.
Je pense donc que la plupart de ces acteurs vont plutôt renforcer leur spécialité (pilotage de trésorerie, expense management, facturation, …) pour viser l’upmarket et/ou l’international.
Le cas des acteurs comptables traditionnels
Les acteurs comptables traditionnels n’ont selon moi aucune chance d’aller vers la gestion. À cause de leur dette technique d’abord, et aussi parce que cela demande des compétences produit très différentes de celles qu’ils ont historiquement.
Le cas des acteurs bancaires
Venons-en aux acteurs bancaires. Eux aussi souffrent d’une dette technique abyssale, et leur manque de compétences tech est un frein énorme.
Restent dans la course les néo-banques, qui sont selon moi mieux placées que les outils de gestion, car disposant d’une base clients bien plus large que celle des outils de gestion. Le marché des comptes professionnels est en effet bien plus homogène que celui des outils de gestion.
Ces néo-banques commencent par le compte pro mais vont ensuite vers la gestion et parfois jusqu’à la pré-comptabilité. Je suis en revanche convaincu qu’il leur est impossible, tout comme pour les outils de gestion, d’aller vers la comptabilité à proprement parler. Celle-ci est en effet bien plus complexe et n’est pas prête d’être commoditisée par des plateformes as-a-service.
Mon pronostic
La bataille se joue donc selon moi entre les néobanques et les outils comptables qui ont dès le début nativement embarqué des outils de gestion, et désormais également un compte pro. Pennylane en est pionnier et leader. Ces acteurs partent de la comptabilité et de la gestion et vont vers la banque, ce mouvement étant facilité par l’émergence d’acteurs de banking-as-a-service qui commoditisent dans une certaine mesure le compte pro et les cartes de paiement associées.
J’essaie de résumer dans le graphique ci-dessous ces différents segments du marché :
Au final, il y a de la place pour tout le monde. En effet, un acteur tout-en-un ne remplira jamais tous les besoins seul, tant les besoins diffèrent selon la taille d’entreprise, l’industrie, etc. De même que Pennylane utilise à la fois Hubspot pour le marketing et Salesforce pour son CRM, les entreprises pourront demain combiner différents outils.
Toutefois, c’est la place de la solution centrale, source unique de vérité financière qui se joue. Et à ce jeu, un outil comptable est une force majeure, car la comptabilité doit par définition refléter toutes les finances de l’entreprise : tous ses comptes en banque, tous ses achats, toutes ses ventes, la paie des salariés ainsi que les cotisations.
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