Les matières premières représentent en moyenne 30% du prix de vente de votre produit fini. Négocier le prix de vos denrées – alimentaires ou non – est donc une étape essentielle pour améliorer votre rentabilité. D’autant plus que, tandis que les tarifs que vous affichez sur votre carte sont fixes, vos prix d’achat fluctuent d’une semaine, d’un mois sur l’autre.
#1 Soignez vos relations avec vos fournisseurs tout au long de l’année
Si votre fournisseur vous considère comme un client “à problèmes”, et ce quel que soit le chiffre d’affaire que vous représentiez pour lui, il ne vous accordera pas la meilleure offre que vous puissiez obtenir — justement parce que cela lui demande du travail supplémentaire de traiter avec vous.
Il est donc essentiel de maintenir de bonnes relations de travail avec vos fournisseurs tout au long de l’année : veillez à payer vos factures dans les temps, traitez-les avec considération et approchez votre collaboration comme un partenariat.
💡 Grâce à son système de filtres des factures par date d’échéance, Pennylane vous permet de ne manquer le paiement d’aucune facture. Vous pouvez également planifier le paiement de vos factures – à date d’échéance ou n’importe quelle autre date choisie par vos soins – dès réception grâce à la fonctionnalité “Paiement différé”.
#2 Déterminez vos objectifs en amont de la négociation
Pour négocier efficacement avec vos fournisseurs, il vaut avant tout savoir précisément ce que vous voulez et ce dont vous avez besoin. Quelques jours avant la réunion avec votre fournisseur, prenez un moment pour lister et hiérarchiser vos objectifs.
#3 Déterminez le prix de référence auquel vous achetez les denrées à négocier
Pour arriver bien préparé aux négociations, déterminez également le prix auquel vous achetez actuellement les produits que vous voulez négocier.
Pour cela :
Mesurez vos volumes d’achat pour chaque denrée dont vous souhaitez négocier le prix.
Calculez le prix moyen que vous payez actuellement pour chaque denrée en question. Il s’agira du prix de référence que vous utiliserez au moment des négociations.
Comparez ce prix à ceux pratiqués par la concurrence, afin de mieux comprendre où se situe votre fournisseur en termes de tarifs.
#4 Échangez avec plusieurs fournisseurs
N’hésitez pas – et cela même si vous vous entendez bien avec vos fournisseurs actuels et êtes satisfaits de leurs services – à échanger avec quelques fournisseurs alternatifs. Cela vous permettra de mieux comprendre dans quelle gamme de prix votre fournisseur se situe, et peut-être de le mettre en concurrence avec d’autres services et conditions de vente.
#5 Demandez une remise si vous payez dès réception de la commande
Vous envisagez ou avez l’habitude de payer vos fournisseurs dès réception de vos commandes ? Sachez que cela constitue un avantage considérable pour vos fournisseurs – celui leur évite les relances, le risque d’impayé et améliore leur trésorerie –, et ça peut l’être pour vous aussi.
Si vous êtes en mesure de régler la totalité de votre commande dès réception, alors profitez-en pour demander une réduction de 10% ou 15%.
💡 Avec Pennylane, accédez à tout moment à votre solde de trésorerie et anticipez facilement vos dépenses à venir, ponctuelles ou récurrentes : la plateforme se connecte à tous vos comptes bancaires et centralise en temps réel vos factures fournisseurs et recettes.
#6 Instaurez des mercuriales avec vos fournisseurs
Une mercuriale est une liste, établie avec votre fournisseur, de produits dont les prix sont bloqués sur une période donnée. Les denrées dont les prix sont bloqués ne subissent donc plus les variations tarifaires liées au marché, et ne sont pas sujettes à la compétition avec d’autres fournisseurs.
Certains produits se prêtent mieux que d’autres à ce procédé. S’il est difficile à mettre en œuvre pour les fruits et légumes et viandes et poissons frais, il convient très bien en revanche aux produits d’épicerie, surgelés ou d’hygiène – ou encore à ceux de crémerie et aux beurre, œufs et fromage.
Si vous instaurez une mercuriale de produit avec votre fournisseur, demandez-lui un engagement par écrit. Le document devra a minima stipuler :
La durée de validité de la mercuriale : dates de début et de fin
Les produits concernés par le “gel” de prix : indiquez leur référence et leur désignation afin de ne laisser place à aucune ambiguïté
Les prix sur lesquels votre fournisseur et vous vous êtes accordés
#7 Faites valoir le montant de vos dépenses chez votre fournisseur
Si vous êtes un client important de votre fournisseur, alors il aura tout intérêt à accepter la négociation afin de vous fidéliser. Pour capitaliser sur cet avantage, arrivez préparé.
Pour cela, déterminez votre capacité d’achat (tant en volume qu’en valeur) chez votre fournisseur toutes références confondues. Cela vous permettra de connaître précisément le chiffre d’affaire que vous représentez pour ce fournisseur.
💡 Pennylane vous permet d’accéder à tout moment, en quelques clics, à vos encours fournisseurs. Ainsi, vous savez exactement combien vous dépensez chez chacun et avez toutes les clefs en main pour bien négocier.
Et si la négociation tarifaire n’aboutit pas ?
Si votre fournisseur refuse de revoir ses prix, peut-être pouvez-vous obtenir gain de cause sur d’autres sujets. Par exemple : le montant de l’acompte à verser lors de la commande, des conditions de paiement plus avantageuses, etc...
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